提到拼多多轉(zhuǎn)化率，有些商家動不動就要去優(yōu)化拼多多商品代運(yùn)營17639801818詳情頁，聽說改標(biāo)題和主輪播圖會影響權(quán)重，那就改商品描述吧，改完之后貌似沒有啥提升，而且流量和轉(zhuǎn)化還下降了，就又改回去，不僅浪費了時間而且影響了商品的流量和轉(zhuǎn)化。

　　那么商品詳情頁到底要不要修改呢？我們來看一下由流量到訂單的鏈條。

　　消費者購買的最終落地頁是商品詳情頁，但是在進(jìn)入商品詳情頁前，商品首先得曝光在消費者面前，消費者有興趣的話會點擊商品，點擊了就會有訪客（即UV）。進(jìn)入商品詳情頁之后消費者有三種路徑：

　　（1）瀏覽（深度瀏覽和閑逛）-下單付款/退出

　?。?）瀏覽-咨詢客服-下單付款/退出

　　（3）瀏覽-收藏-下單付款/退出 。

　　我們可以分解出五個過程轉(zhuǎn)化：曝光—點擊，點擊—瀏覽，瀏覽—訂單，咨詢—訂單，收藏—訂單。

　　1 曝光—點擊

　　商品的點擊率不高，首先考慮流量夠不夠精準(zhǔn)，流量不夠精準(zhǔn)可以利用付費推廣沖一波流量和訂單來精準(zhǔn)人群標(biāo)簽，也可以利用商品的收藏加購等老客戶營銷。如果流量比較精準(zhǔn)但點擊率不高，這個時候就要優(yōu)化搜索展示頁、個性化推薦頁或者收藏加購頁面了，而不是商品詳情頁。

　　舉個例子說明，比如加入搜索推廣的商品數(shù)據(jù)如下表（數(shù)據(jù)為虛構(gòu)，只為說清楚分析思路，商家可以在商家管理后臺拉取推廣數(shù)據(jù)和商品數(shù)據(jù)。）

　　對比結(jié)果如下

　　目前拼多多商家管理后臺不區(qū)分流量來源及各流量渠道的轉(zhuǎn)化率，所以如上表所示，商品A的訪客量大于搜索推廣中的點擊量，商品數(shù)據(jù)中的訪客量和支付訂單數(shù)是包含推廣數(shù)據(jù)中的點擊量和訂單量的。從對比數(shù)據(jù)中可以分析得出：

　　（1）商品詳情頁可以暫時不修改 同樣的銷量，搜索展示頁的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)低于類目和個性化推薦等其他，可以推論：通過其他渠道進(jìn)來的買家瀏覽了商品詳情頁40%的人都下單購買了，說明商品詳情頁還是比較受消費者認(rèn)可。而想要搜索流量的轉(zhuǎn)化率達(dá)到40%，一方面可以提升點擊量，另一方面保持現(xiàn)有點擊率，去提升流量的精準(zhǔn)度。

　　（2）商家剛開始定商品標(biāo)題時一般都選擇熱詞大詞，所以肯定會有曝光量。我們可以對比關(guān)鍵詞m和n的曝光量和點擊率，如果曝光量差不多，然后再嘗試用關(guān)鍵詞m和n搜索找到自己商品的排名，如果排名相差不大，但點擊率不高，那么就可以嘗試優(yōu)化搜索展示頁提升點擊率。

　　怎么優(yōu)化搜索展示頁呢，一般消費者的心理活動有下面幾個層面：

　　款式好——主輪播圖

　　實惠——價格+優(yōu)惠活動，

　　服務(wù)好——退款和售后，

　　口碑好——品牌+銷量

　　所以根據(jù)消費者購物時的心理活動，商家可以從下面幾個方面發(fā)力提升轉(zhuǎn)化：

　?。?）主輪播圖 主輪播圖美觀，突出賣點，長圖展示。

　?。?）價格+優(yōu)惠活動 合理定價并定期做優(yōu)惠活動，優(yōu)惠標(biāo)簽和活動資源位標(biāo)簽在搜索上有流量支持，在消費者貨比三家時更直觀展示性價比。

　?。?）服務(wù) 發(fā)貨效率和退款售后服務(wù)的標(biāo)簽除了流量支持外，對于好評率也有積極的影響。

　?。?）口碑 有能力商家可以申請入駐為品牌店鋪（旗艦店、專賣店和專營店）增加消費者的信任感。

　　2 點擊—瀏覽

　　只要消費者愿意點擊商品，我們就有希望將這個UV轉(zhuǎn)化成訂單，這個時候我們才要考慮商品詳情頁是否需要優(yōu)化了。很多商家都知道要優(yōu)化商品詳情頁，但是詳情頁有很多信息，到底該優(yōu)化哪些方面并不十分清楚，不用擔(dān)心接著往下看。

　商品詳情頁包含的信息有輪播圖、輪播視頻、標(biāo)題、價格、服務(wù)承諾、評論、店鋪評分、商品屬性、商品描述和相似商品。

　　消費者從進(jìn)入詳情頁到?jīng)Q定購買有很多信息輸入給消費者，這些信息相互影響輸出購買行為和退出行為，所以全局來講所有進(jìn)店的用戶，經(jīng)歷過哪些環(huán)節(jié)、關(guān)注了哪些要素、對比了哪些特征……最終在你的店鋪買或不買？只有把這些過程轉(zhuǎn)化率提上去，才有可能從本質(zhì)上提升整體的支付轉(zhuǎn)化率。

　　先看下此轉(zhuǎn)化率的發(fā)生場景

　　（1）進(jìn)入后，一般不會直接奔詳情頁去看，而是重點關(guān)注詳情頁上面的內(nèi)容（因此，輪播視頻很重要）

　?。?）細(xì)看價格及活動后的價格，評估是否足夠劃算；

　　（3）翻看評價，看評價的人和好評多不多，然后是中差評和圖片，看完這個，基本可以做決策了，買或走。

　　（4）詳細(xì)查看產(chǎn)品基本屬性、款式、圖片等

　?。?）還有些疑問，詳細(xì)刷詳情頁，或者直接咨詢客服

　?。?）下單購買

　　所以，我們在優(yōu)化詳情頁的時候不是說一來就去改商品描述，很多時候買家還沒看到商品描述就已經(jīng)走了。所以我們要多設(shè)想消費者購物時的場景，找出不下單的根本原因然后去針對性修改，一般可以按照輪播圖和輪播視頻>>優(yōu)惠活動詳情>>評價>>商品描述順序進(jìn)行優(yōu)化商品詳情頁。

　　至于怎么修改，多多大學(xué)上有很多課程，大家可以多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。這里給幾個套路

　　套路一 消費者痛點為中心

　　消費者關(guān)心什么我們就展示什么，畢竟貨是要賣給他們的。自己商品的商品評價，競品的商品評價，外部網(wǎng)站用戶對同類商品的評論等都是消費者痛點來源。

　　套路二 按照一定順序展示信息

　　可以按照首頁主屏>>賣點（主賣點、次賣點）>>產(chǎn)品展示（功能、信息、場景圖）的順序排列商品描述。同時，數(shù)據(jù)信息、官方認(rèn)證和促銷信息一定要放在前面，做饑餓營銷。

　　套路三 賣點提煉套路

　　套路四 信任營銷

　?。?）用戶見證 利用買家秀和評價、后臺銷量和退款數(shù)據(jù)作為用戶見證，說明商品的品質(zhì)和商家服務(wù)。比如說網(wǎng)上買件衣服，購買者查看買家秀和買家評論有很強(qiáng)的代入感，別人都說不好看或者質(zhì)量不好自己也就不會再買，而且對于不能試穿的網(wǎng)絡(luò)商品，看圖片就是腦補(bǔ)自己的試穿畫面。所以放一些買家秀和評價是可以消除購買者的不確定性。

　?。?）權(quán)威見證 自賣自夸的商品買家肯定不相信，換成第三方權(quán)威的證明，說服力蹭蹭往上漲。

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